Inbound Selling: Vertrieb im Zeitalter der mündigen Käufer:innen

Inbound Selling stellt einen grundlegenden Wandel in der Herangehensweise von Vertriebsprofis dar.

Inbound Marketing hat die Art und Weise revolutioniert, wie Unternehmen das Vertrauen ihrer Käufer:innen gewinnen und ihre Marken aufbauen – durch bedeutungsvolle, hilfreiche Inhalte. Dadurch können Unternehmen potenzielle Kund:innen anziehen und binden, indem sie deren Probleme lösen und wertvolle Informationen bereitstellen. Das führt letztendlich zu einer höheren Kundenloyalität und besseren Verkaufszahlen.

Diese Veränderung hat den Käufer:innen beispiellosen Zugang zu Informationen mit nur wenigen Tastenschlägen ermöglicht. Käufer:innen sind heute besser informiert und können fundierte Entscheidungen treffen, was bedeutet, dass Vertriebsmitarbeitende ihre Ansätze anpassen müssen, um als glaubwürdige Berater:innen wahrgenommen zu werden.

Willkommen im Zeitalter der mündigen Käufer:innen, die nicht länger auf Vertriebsmitarbeitende angewiesen sind, um ihre Herausforderungen zu recherchieren oder mehr darüber zu erfahren, wie ein Angebot ihren Bedürfnissen entsprechen könnte.

Vertriebsprofis müssen jetzt strategisch vorgehen und einen Mehrwert bieten, der über bloße Produktinformationen hinausgeht, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Vertriebsprofis und ihre Führungskräfte müssen ihre Denkweise und ihre Verkaufsstrategien transformieren, um in diesem neuen Paradigma erfolgreich zu sein. Ohne diese Transformation riskieren Unternehmen, hinter wettbewerbsfähigeren, kundenorientierten Organisationen zurückzufallen.

Hier ist die komplette Einführung, wie Du dein Geschäft im Zeitalter der mündigen Käufer:innen florieren lassen kannst.

Die Entwicklung vom Inbound Marketing zum Inbound Selling

Inbound Sales sind direkt aus den Konzepten und Praktiken des Inbound Marketings entstanden, das darauf abzielt, Kund:innen durch wertvolle Inhalte und maßgeschneiderte Erfahrungen anzuziehen. Vertriebsmitarbeitende müssen diese Prinzipien übernehmen, um effektiv auf die informierten und selbstständigen Käufer:innen von heute einzugehen.

Inbound Marketing hat die Interaktion von Unternehmen mit potenziellen Kund:innen verändert und zu einer persönlicheren und vertrauensbasierten Herangehensweise geführt. Diese neue Art der Interaktion schafft stärkere Kundenbindungen und fördert langfristige Geschäftsbeziehungen.

Als die Käufer:innen informierter und selbstständiger wurden, zeigte sich, dass traditionelle Outbound-Verkaufstaktiken immer weniger effektiv wurden. Vertriebsstrategien müssen sich weiterentwickeln, um relevant zu bleiben und die Bedürfnisse der modernen Käufer:innen zu erfüllen.

Inbound Selling war die natürliche Weiterentwicklung, die den Verkaufsprozess mit der modernen Kaufreise der Käufer:innen in Einklang bringt.

Vertriebsprofis, die Inbound Selling annehmen, können besser auf die Bedürfnisse und Erwartungen ihrer Kund:innen eingehen und dadurch erfolgreicher sein.

Ein Schritt-für-Schritt-Ansatz zum Inbound Seller

1. Verstehen der Käuferreise

Vertriebsprofis müssen sich mit den Phasen der Käuferreise – Bewusstsein, Überlegung und Entscheidung – vertraut machen. Dies könnte durch ein Diagramm oder konkrete Beispiele unterstützt werden.

Dadurch können sie ihre Ansprache und Taktiken auf die spezifischen Bedürfnisse und Fragen der Kund:innen in jeder Phase zuschneiden, was zu höheren Erfolgsquoten führt.

Stelle Dir vor, jemand sucht nach einer neuen Software. In der ersten Phase (Bewusstsein) merkt die Person, dass sie ein Problem hat. In der zweiten Phase (Überlegung) recherchiert sie mögliche Lösungen. In der dritten Phase (Entscheidung) vergleicht sie die Optionen und trifft eine Wahl. Als Verkäufer:in solltest Du in jeder Phase die passenden Informationen bereitstellen.

2. Erstellen von Käufer-Personas

Entwickle detaillierte Profile Deiner idealen Kund:innen. Verstehe deren Schmerzpunkte, Ziele und Vorlieben bei der Informationsaufnahme. Beispielsweise:

• Persona 1: Marketing-Managerin sucht nach innovativen Lösungen für Content-Marketing-Probleme.
• Persona 2: IT-Leiter interessiert an effizienten und sicheren IT-Lösungen.

Dieses Wissen ermöglicht eine gezielte Ansprache und personalisierte Verkaufsgespräche, was die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss erhöht.

Wenn Du weißt, dass Deine Kundin Marie, eine Marketing-Managerin, häufig Blogs liest und Webinare besucht, kannst Du ihr genau diese Formate anbieten, um sie zu informieren und zu überzeugen.

3. Mit Einsicht und Empathie interagieren

Statt Produkte zu pushen, agieren Inbound-Vertriebler:innen als Berater:innen. Beispielsweise: „Ich habe gesehen, dass Ihre Firma kürzlich auf ein neues CRM-System umgestellt hat. Welche Herausforderungen haben Sie dabei erlebt?“

Dies baut Vertrauen auf und positioniert die Vertriebsmitarbeitenden als wertvolle Partner:innen, die echte Lösungen bieten, anstatt nur Produkte zu verkaufen.

Anstatt zu sagen "Kaufen Sie unser Produkt", findest Du einen Ansatz „Ich verstehe, dass Sie gerade Schwierigkeiten mit Ihrem CRM-System haben. Lassen Sie uns gemeinsam eine Lösung finden.“ Weil di wirklich interessiert bist welche besonderen Herausforderungen sie erleben.

4. Inhalte nutzen

Nutze die wertvollen Inhalte, die Dein Marketingteam erstellt hat, um Leads zu pflegen.

Wenn ein potenzieller Kunde auf deinen Content stößt und nützliche Informationen findet, wird er eher geneigt sein, Dir zu vertrauen und von Dir zu kaufen.

• Blogartikel: "5 Wege, wie unser Produkt Ihre Effizienz steigern kann"
• Whitepaper: "Der umfassende Leitfaden zur Implementierung von CRM-Systemen"

Diese Inhalte helfen, die Kund:innen weiterzubilden und zu informieren, was die Entscheidungsfindung erleichtert und den Verkaufsprozess beschleunigt.

5. Technologie klug einsetzen

Verwende CRM-Systeme, Vertriebsautomatisierungstools und Analysen, um Käuferinteraktionen und -präferenzen zu verfolgen.

• CRM-Tool: Salesforce
• Analysetool: HubSpot Analytics

Durch die Nutzung eines CRM-Systems kannst Du sehen, welche Kund:innen Dein letztes Webinar besucht haben, und ihnen gezielt weitere relevante Informationen schicken.

Ein datengetriebener Ansatz ermöglicht eine präzisere und effizientere Kundenansprache und erhöht die Erfolgsquote.

6. Anpassen und iterieren

Analysiere kontinuierlich Deine Vertriebsbemühungen und passe Dich basierend auf Feedback und Ergebnissen an.

Ein flexibler und dynamischer Verkaufsansatz ermöglicht es, auf Veränderungen im Markt und im Käuferverhalten schnell zu reagieren und immer auf dem neuesten Stand zu bleiben.

Beispielsweise Wenn Du feststellst, dass Deine E-Mail-Kampagne nicht gut ankommt, kannst Du die Inhalte sofort anpassen, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Eine Mannschaft von Inbound Sellern führen

Ein:e Sales Manager:in in einem Inbound-Verkaufsumfeld zu sein, bedeutet mehr als nur Quoten und Pipelines zu verwalten. Es erfordert die Förderung einer Kultur des Lernens, der Anpassungsfähigkeit und der Kundenorientierung, um langfristigen Erfolg sicherzustellen.

Coachen, nicht kommandieren

Wechsle von einem direktiven zu einem Coaching-Ansatz. Durch Coaching entwickeln die Teammitglieder die notwendigen Fähigkeiten und Selbstständigkeit, um erfolgreich im Inbound-Vertrieb zu arbeiten.

Ein Coaching-Ansatz könnte beispielsweise sein : "Wie könntest Du diese Herausforderung aus der Perspektive des Kunden angehen?"

Anstatt Anweisungen zu geben, fragst Du "Wie würdest Du das Problem angehen?" Das fördert das Denken und die Selbstständigkeit Deines Teams.

Dein Team wird selbstbewusster und effektiver, wenn es lernt, Probleme eigenständig zu lösen.

Zusammenarbeit fördern

Fördere die Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams, um eine Ausrichtung und Konsistenz in der Botschaft und Strategie sicherzustellen. Beispielsweise Wöchentliche Meetings zwischen Vertriebs- und Marketingteams.

Wenn das Marketingteam weiß, welche Fragen potenzielle Kund:innen haben, kann es gezieltere Inhalte erstellen, die der Vertrieb dann effektiv nutzen kann.

Eine enge Zusammenarbeit verbessert die Qualität und Relevanz der Verkaufsansätze und Inhalte, was zu besseren Ergebnissen führt.

Auf relevante Metriken fokussieren

Gehe über traditionelle Vertriebsmetriken wie Anrufvolumen hinaus. Verfolge Engagement-Metriken wie Antwortraten und Inhaltsinteraktionen wie Conversion Rate, Click-Through Rate (CTR) etc.

Durch das Verfolgen dieser Metriken erhältst Du ein besseres Verständnis dafür, wie gut Deine Strategien tatsächlich funktionieren.

Beispiel, anstatt nur die Anzahl der getätigten Anrufe zu zählen, analysierst Du, wie viele dieser Anrufe zu echten Gesprächen und letztendlich zu Verkäufen führen.

Die Rolle der Unternehmensführung bei der Inbound Sales Transformation

Die Führung deines Unternehmens spielt eine entscheidende Rolle bei der Steuerung und Aufrechterhaltung einer Inbound-Verkaufstransformation. Ohne starke Führung kann der Wandel ins Stocken geraten, was die langfristige Wettbewerbsfähigkeit gefährdet.

Eine Vision setzen

Artikuliere klar die Vision für Inbound Sales und wie diese mit den übergeordneten Zielen des Unternehmens übereinstimmt.

Unser Ziel ist es, durch Inbound Selling die besten Lösungen für unsere Kund:innen zu bieten.

Eine klare Vision schafft Orientierung und Motivation für das gesamte Vertriebsteam. Wenn alle im Unternehmen wissen, dass das Ziel ist, durch hilfreiche Inhalte Vertrauen zu schaffen, arbeiten alle in dieselbe Richtung.

In Schulungen investieren

Biete umfassende Schulungen zu den Prinzipien, Werkzeugen und Techniken des Inbound Sales an.

Gut ausgebildete Vertriebsmitarbeitende sind besser gerüstet, um die Herausforderungen des modernen Verkaufsumfelds zu meistern und erfolgreich zu sein.

Wenn Dein Team regelmäßig bei Workshops und Online-Kurse zu aktuellen Verkaufstechniken geschult wird, bleibt es auf dem neuesten Stand der Technik und der besten Methoden.

Kundenorientierte Kultur fördern

Verankere eine kundenorientierte Denkweise im gesamten Unternehmen. Beispielsweise durch die Implementierung von Kundenzufriedenheitsprogrammen

Eine starke Kundenorientierung führt zu besseren Kundenerlebnissen und erhöht die Wahrscheinlichkeit von Wiederholungsgeschäften und Empfehlungen.

Wenn Dein Team versteht, dass Kundenzufriedenheit oberste Priorität hat, wird es proaktiv auf Kundenbedürfnisse eingehen.

Technologie nutzen

Implementiere und unterstütze den Einsatz fortschrittlicher Verkaufstechnologien, die Personalisierung und Effizienz im Verkaufsprozess ermöglichen. Beispielsweise der Einsatz von KI-gestützten Verkaufstools wie Chatbots und Predictive Analytics. Wenn Du KI-Tools einsetzt, kannst Du vorausschauend handeln und gezielter auf die Bedürfnisse Deiner Kund:innen eingehen.

Der Einsatz moderner Technologien verbessert die Genauigkeit und Effektivität deiner Vertriebsbemühungen und bietet einen Wettbewerbsvorteil.

Fazit

Inbound Selling stellt einen grundlegenden Wandel in der Herangehensweise von Vertriebsprofis dar. Es geht darum, sich an die Käuferreise anzupassen und durch Einsicht und Empathie Mehrwert zu bieten. Ohne diese Anpassung riskieren Unternehmen, hinter ihren Wettbewerbern zurückzufallen.

Durch das Verstehen der Entwicklung vom Inbound Marketing, das Befolgen eines strukturierten Ansatzes zur Inbound-Selling-Transformation, das effektive Management von Inbound-Verkaufsteams und starke Führung, die die Transformation vorantreibt, können Unternehmen im Zeitalter der mündigen Käufer:innen florieren. Diese Herangehensweise sichert nicht nur das Überleben, sondern auch das Wachstum und den Erfolg in einem sich ständig verändernden Markt.