Effektive Nutzung von Case Studies im Marketing und Vertrieb

Case Studies sind die ultimative Marketing- und Vertriebstools

Case Studies (Fallstudien) und Customer Stories (Kund:innengeschichten) sind nicht nur das drittbeliebteste Content-Format nach Videos (84 %) und Kurzartikeln und -beiträgen (94 %), sondern Fallstudien haben an Beliebtheit sogar zugenommen: 78 % der B2B-Marketer:innen haben sie im Jahr 2023 laut der Studie „B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets, and Trends Jahresausblick 2024“ (Stahl 2023) verwendet.

Research "Ausblick 2024": Videos sowie Case Studies von Customer Stories liefern die besten Marketing-Ergebnisse

Als das Content Marketing Institute und MarketingProfs B2B-Marketingfachleute befragten, welche Formate für sie in den letzten 12 Monaten am effektivsten waren, antworteten 53 % der Befragten, dass Case Studies und Customer Stories die besten Ergebnisse lieferten.

Das ist gleichauf mit Video als den effektivsten Inhaltstypen und -formaten, die ebenfalls auf 53 % kommen. Zum Vergleich: Als wir im Jahr 2021 haufenweise digitale und virtuelle Veranstaltungen, Webinare und Online-Kurse hatten, lagen beide bei dieser starken Konkurrenz nur bei 28 % bzw. 29 % Effektivität.

Case Studies sind sehr leistungsstarke Marketing- und Vertriebsinstrumente. Nutze ihre einzigartigen Vorteile; durch ihre strategische Anwendung kannst du den Einfluss deiner Case Studies maximieren und deinen Geschäftserfolg vorantreiben.

Warum Case Studies hochwirksame Marketing- und Vertriebsinstrumente sind

Case Studies sind extrem wirksame Marketingressourcen, die andere Content-Typen in vielerlei Hinsicht übertreffen können. Sie zeigen die Expertise deines Unternehmens durch reale Beispiele, wie deine Produkte oder Dienstleistungen Kundenprobleme erfolgreich gelöst haben.

Lass uns herausfinden, wie Case Studies Glaubwürdigkeit und Vertrauen bei deinen potenziellen Kund:innen aufbauen und wie du sie effektiv nutzen kannst, um den größten Nutzen daraus zu ziehen.

Case Studies demonstrieren Expertise und bauen Vertrauen auf

Case Studies dienen als leistungsstarke Werkzeuge, um Vertrauen bei potenziellen Kund:innen aufzubauen, indem sie reale Beispiele dafür zeigen, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung ähnliche Herausforderungen gemeistert hat, mit denen andere Kund:innen konfrontiert waren. Diese Form des sozialen Beweises ist entscheidend, um Interessent:innen von deiner Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit zu überzeugen.

Case Studies zeigen, dass du Probleme wirklich verstehst. Potenzielle Kund:innen lassen sich gerne inspirieren, wie du ihre spezifischen Probleme lösen kannst.

Greifbare Ergebnisse demonstrieren

Effektive Case Studies enthalten detaillierte Ergebnisse und konkrete Zahlen, die den Erfolg deiner Lösung veranschaulichen. Dieser datengestützte Ansatz macht die Case Study glaubwürdiger und gibt den Interessent:innen eine klare Vorstellung von den potenziellen Vorteilen, die sie erwarten können.

Zahlen und Daten machen Erfolg messbar. Potenzielle Kund:innen können einerseits genau sehen, welchen Nutzen sie erwarten können – was ihnen hilft, eine informierte Entscheidung zu treffen – und andererseits zeigst du ihnen, wie man Erfolg wirklich misst und kannst mit häufig verbreiteten Missverständnissen aufräumen.

Bereitstellung glaubwürdiger Beweise

Im Gegensatz zu Testimonials, die subjektiv sind, bieten Case Studies detaillierte, datenbasierte Erzählungen, die glaubwürdige Beweise für die Fähigkeiten eines Unternehmens liefern. Dies hilft potenziellen Kund:innen, die greifbaren Vorteile und Ergebnisse zu sehen, die sie erwarten können.

Dies gibt deinen Behauptungen Substanz – ganz im Gegensatz zu den vielen kleinen Beschönigungen, denen man so in der Werbung begegnet – und deine potenziellen Kund:innen können sehen, wie deine Lösung für sie funktionieren könnte.

Kund:innen, insbesondere die B2B-Kundinen, wollen wissen, was andere mit deinem Produkt machen, und nicht, was sie tun könnten, um ihre Produktivität oder andere Ergebnisse zu verbessern.
Guter Case Study Content, Fallstudien, tun dies und liefern gleichzeitig einen überzeugenden Grund für die potenziellen Kundin, mehr zu erfahren und einen Change-Prozess einzuleiten.
—Cespedes und Heddleston (2018)

Unterstützung bei Entscheidungsfindung und Förderung von Innovationen

Case Studies bieten wertvolle Einblicke, die Geschäftsentscheidungen informieren und Innovationen inspirieren können. Durch die Analyse der Erfolge und Misserfolge anderer können Unternehmen ihre Strategien und Prozesse verfeinern, was zu kontinuierlicher Verbesserung und Wachstum führt.

Du kannst von den Erfolgen und Herausforderungen, vor denen andere standen, lernen. Dies hilft deinem Unternehmen, die besseren Optionen auszuwählen.

Differenzierung von Wettbewerbern

Case Studies können einzigartige Merkmale und Vorteile deines Produkts oder deiner Dienstleistung hervorheben, die dich von der Konkurrenz abheben. Durch die Darstellung spezifischer Fähigkeiten und Erfolgsgeschichten kannst du deine Differenzierung im Markt effektiv demonstrieren.

Du hast in der Hand, zu zeigen, was dich besonders macht und an welchen Problemen du arbeiten willst. Potenzielle Kund:innen sehen, warum sie sich für dich entscheiden sollten.

Case Studies zeigen Kundenorientierung und stärken die Marke

Da Case Studies Herausforderungen zeigen, mit denen ähnliche Kund:innen konfrontiert waren, zeigst du deinen Interessent:innen, dass du ihre Bedürfnisse wirklich verstehst. Das ist entscheidend für den Aufbau von Vertrauen und die Wahrnehmung deiner Marke. Menschen kaufen von Menschen und Marken, die sie verstehen.

Storytelling und Engagement

Menschen fühlen sich von Geschichten angezogen. Eine gut gestaltete Case Study präsentiert die Reise des Kunden in einem narrativen Format, was sie ansprechender und einprägsamer macht. Dieser erzählerische Aspekt hilft potenziellen Kund:innen, sich selbst in ähnlichen Situationen zu sehen und zu erkennen, wie deine Lösung ihnen helfen kann.

Geschichten sind leichter zu merken und zu verstehen. Ein eingängiges Beispiel hilft potenziellen Kund:innen, den Nutzen deiner Lösung klar zu sehen und anderen davon zu erzählen.

Steigerung der Markenbekanntheit und Generierung von Leads

Durch die Hervorhebung spezifischer Probleme und deren Lösungen können Case Studies neue Leads anziehen, die mit ähnlichen Problemen konfrontiert sind. Sie helfen auch, die Markenbekanntheit zu erhöhen, indem sie die praktischen Anwendungen und Erfolge der Angebote eines Unternehmens demonstrieren.

Wir brauchen nicht herauszuarbeiten, dass neue Leads mehr potenzielles Geschäft bedeuten. Aber sie bedeuten auch, dass du dir aussuchen kannst, mit wem du zusammenarbeiten willst.

Außerdem fungieren deine Case Studies wie eine Vorqualifizierung deiner Leads.

Vielseitigkeit im Content-Marketing

Case Studies können in verschiedenen Phasen der Buyer’s Journey eingesetzt werden, von der Bewusstseinsbildung bis zur Entscheidungsfindung. Sie können in verschiedene Formate umgewandelt werden, wie Blogbeiträge, Videos und Social-Media-Inhalte, was sie zu einem vielseitigen Werkzeug in einer Content-Marketing-Strategie macht.

Und weil sie flexibel einsetzbar sind, kannst du sie auf unterschiedliche Weise nutzen, um verschiedene Zielgruppen und Bedürfnisse zu testen und anzusprechen.

Case Studies im Verkaufsprozess nutzten

Case Studies sind hochwirksame Vertriebs- und Marketingmittel, die Vertrauen aufbauen, sozialen Beweis liefern und greifbare Ergebnisse demonstrieren.

1. Anziehen und Einbinden neuer Leads

Case Studies können als Lead-Generierungswerkzeuge verwendet werden, indem sie als kostenlose Leitfäden angeboten oder in Webinaren vorgestellt werden. Sie ziehen ideale Kund:innen an, die aktiv nach Lösungen suchen, und bieten wertvolle Einblicke, wie dein Produkt ihre Bedürfnisse erfüllen kann.

Sie helfen, qualifizierte Leads zu gewinnen; und qualifizierte Leads sind eher bereit zu kaufen und haben einen höheren Wert für dein Geschäft.

2. Demonstration von Wert und Differenzierung

Sobald du die Aufmerksamkeit eines Interessenten hast, verwende Case Studies, um den Wert deiner Lösung zu demonstrieren und wie sie sich von der Konkurrenz abhebt. Hebe spezifische Metriken und Erfolgsgeschichten hervor, die relevant für die Schmerzpunkte und Geschäftsziele des Interessenten sind.

Du kannst zeigen, warum dein Produkt die beste Wahl ist und so mehr Verkäufe abschließen.

3. Risikominderung

Früher im Kaufprozess bewerten Interessent:innen, wie gut deine Lösung ihren Anforderungen entspricht. Case Studies, die detaillierte, datenbasierte Erfolgsgeschichten liefern, können dazu beitragen, wahrgenommene Risiken zu mindern und Interessent:innen von der Zuverlässigkeit und Wirksamkeit deiner Lösung zu überzeugen.

Case Studies nehmen potenziellen Kund:innen mit vielen Stakeholdern die Unsicherheit. Käufer:innen und alle nicht direkt involvierten Stakeholder fühlen sich sicherer und sind eher bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen, wenn sie eine unternehmensexterne Quelle zur Verfügung gestellt bekommen.

4. Überwinden von Einwänden

Während Verkaufsgesprächen können Case Studies verwendet werden, um Einwände zu überwinden. Indem du Beweise dafür präsentierst, wie deine Lösung ähnliche Probleme für andere Kund:innen erfolgreich gelöst hat, kannst du Bedenken ausräumen und das Vertrauen in dein Produkt stärken.

Du kannst die häufigsten Bedenken auch präventiv vorher ausräumen und das Vertrauen der Kund:innen so stärken.

Google fokusiert sich auf die beiden effektivsten Inhaltstypen und -formaten, Video und Case Studies, um seine Customer Stories ansprechend, ja sogar fesselnd zu featuren.

Effektive Case Studies erstellen

Durch die effektive Nutzung von Case Studies in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses kannst du deine Fähigkeit zur Gewinnung, Konvertierung und Bindung von Kund:innen verbessern.

1. Fokus auf die Kundenerfahrung

Die Case Study sollte sich um die Erfahrung des Kunden und die Vorteile drehen, die sie durch die Nutzung deines Produkts oder deiner Dienstleistung erzielt haben. Dieser kundenorientierte Ansatz macht die Case Study nachvollziehbarer und wirkungsvoller. Interessent:innen können sich besser vorstellen, wie deine Lösung ihnen helfen kann.

2. Detaillierte Ergebnisse und Daten einbeziehen

Integriere spezifische Metriken und Datenpunkte, die den Erfolg deiner Lösung hervorheben. Dies erhöht nicht nur die Glaubwürdigkeit, sondern bietet Interessent:innen auch konkrete Beweise für die potenziellen Vorteile.

3. Verwendung eines narrativen Formats

Präsentiere die Case Study als Geschichte, in der die anfänglichen Herausforderungen des Kunden, die bereitgestellte strategische Lösung und die erzielten Ergebnisse detailliert beschrieben werden.

Dieses narrative Format macht die Case Study ansprechender und leichter verständlich. Geschichten sind ansprechender. Eine gut erzählte Geschichte bleibt besser im Gedächtnis und überzeugt mehr.

4. Zugänglichkeit sicherstellen

Stelle sicher, dass deine Case Studies für dein Verkaufsteam und Interessent:innen leicht zugänglich sind. Erstelle eine dedizierte Seite auf deiner Website, die deine besten Case Studies präsentiert, und nutze sie in verschiedenen Marketingmaterialien und Verkaufsgesprächen.

Effektive Case Studies erstellen lassen

Case Studies sind ein leistungsstarkes Werkzeug für das Unternehmenswachstum und den Geschäftserfolg

Erfahre, wie Case Studies zu einem deiner wirkungsvollsten und vielseitigsten Marketing- und Vertriebsinstrumente werden können.

Case Studies sind ein unschätzbares Werkzeug im Vertrieb und Marketing, das eine Kombination aus Storytelling, datengesteuerten Ergebnissen und sozialem Beweis bietet, um Vertrauen aufzubauen, Interessent:innen zu engagieren und deine Marke von der Konkurrenz abzuheben. Durch die effektive Nutzung von Case Studies in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses kannst du deine Fähigkeit zur Gewinnung, Konvertierung und Bindung von Kund:innen verbessern.