Den idealen Zielkunden zu verstehen und anzusprechen ist entscheidend für den Erfolg eines jeden Unternehmens. Zwei Schlüsselkonzepte, die zu diesem Zweck verwendet werden, sind das ideale Kundenprofil (ICP) und der ideale Kundenavatar (ICA). Trotz ihrer Bedeutung werden diese Konzepte oft verwechselt, selbst unter Marketingfachleuten. Ist es also wirklich wichtig, zwischen ihnen zu unterscheiden? Schauen wir uns die Details an.

Ideales Kundenprofil (ICP)

Das ICP ist eine detaillierte Beschreibung der Art von Unternehmen oder Organisation, die am meisten von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung profitieren würde. Es wird hauptsächlich im B2B-Kontext verwendet. Das ICP konzentriert sich auf die folgenden Dimensionen:

• Branche: Der Sektor oder die Nische, in der das Unternehmen tätig ist.
• Unternehmensgröße: Definiert durch den Umsatz, die Anzahl der Mitarbeiter oder den Marktanteil.
• Geografischer Standort: Die Regionen oder Länder, in denen das Unternehmen tätig ist.
• Budget: Die finanzielle Kapazität, die für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung relevant ist.
• Schmerzpunkte: Gemeinsame Probleme oder Herausforderungen, mit denen diese Unternehmen konfrontiert sind.
• Entscheidungsfindungsprozess: Wie Entscheidungen in diesen Unternehmen getroffen werden.

Idealer Kunden-Avatar (ICA)

Der ICA hingegen ist eine halbfiktive Darstellung deines idealen individuellen Kunden oder Kundin. Der ICA wird immer dann verwendet, wenn es um den Menschen geht. Im B2C-Kontext verwenden viele nur den ICA oder nennen ihre:n ideale:n Kund:in „ICP“. Die wichtigsten Dimensionen sind:

• Demografische Daten: Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildung, Beruf, usw.
• Psychografische Daten: Werte, Interessen, Hobbys, Lebensstil, Persönlichkeitsmerkmale.
• Verhaltensdaten: Kaufgewohnheiten, Markentreue, bevorzugte Kommunikationskanäle.
• Ziele und Herausforderungen: Persönliche Bestrebungen und Hindernisse.
• Medienkonsum: Bevorzugte Plattformen sozialer Medien, Blogs, Websites usw.
• Einkaufspräferenzen: Online- vs. Offline-Einkauf, bevorzugte Zahlungsmethoden, usw.

Warum die Verwirrung?

Stelle dir vor, du bist ein Küchenchef, der ein Catering-Unternehmen und einen Food-Blog betreibt. Für dein Catering-Unternehmen möchtest du Firmenkunden ansprechen, die ein Event-Catering benötigen (ICP), und für deinen Food-Blog möchtest du Hobbyköche ansprechen, die gerne neue Rezepte ausprobieren (ICA).

Die Verwirrung entsteht dadurch, dass man in beiden Fällen wissen muss, für wen man kocht, aber die Spezifika sind unterschiedlich.

Warum es zu dieser Verwechslung kommt, hat folgende Gründe:

• Überschneidende Elemente: Sowohl ICP als auch ICA konzentrieren sich auf Kundenbedürfnisse und -herausforderungen, was sie ähnlich erscheinen lässt.
• Ähnliche Terminologie: Die Begriffe klingen ähnlich und werden oft austauschbar verwendet.
• Missverständnisse über den Zweck: Die Unterscheidung zwischen der Ansprache von Unternehmen (B2B) und Privatpersonen (B2C) ist nicht immer klar.
• Weit gefasste Definitionen: Einige Unternehmen verwenden weit gefasste Definitionen, die Elemente aus beiden Bereichen vereinen.
• Integrierte Marketing-Strategien: In der Praxis können sich Marketingstrategien überschneiden, insbesondere in Bereichen, in denen Geschäftskunden und Privatkunden eng miteinander verbunden sind.

Spielt das wirklich eine Rolle?

Macht es also wirklich etwas aus, wenn man ICP und ICA verwechselt? Betrachten wir es einmal so: Ob du mit einem Dartpfeil ins Schwarze oder mit einem Wasserballon auf eine Zielscheibe zielst, Du willst das Ziel treffen.

Bei beiden Ansätzen geht es um Präzision, aber die Verwechslung ist vielleicht gar nicht so schlimm. Bei beiden Ansätzen geht es darum, das richtige Ziel zu treffen und sicherzustellen, dass dein Marketing ins Schwarze trifft. Ob du dich nun an Unternehmen oder an Privatpersonen wendest, der Schlüssel liegt in der effektiven Nutzung der Erkenntnisse. Manchmal verschwimmen die Grenzen zwischen ICP- und ICA-Definitionen von Dimensionen, so dass ein kombinierter Ansatz sinnvoll ist.

Wenn deine Strategien funktionieren und deine Zielgruppen darauf reagieren, ist die genaue Terminologie weniger wichtig.

Best Practices zur Vorbeugung von Missverständnissen

Um die Dinge eindeutig zu regeln, finde hier einige einfache Empfehlungen:

1. Klare Definitionen: Stelle sicher, dass jeder in deinem Team weiß, was ICP und ICA bedeuten. Stelle dir vor, alle kennen den Unterschied zwischen dem Kochen für eine Dinnerparty (ICP) und dem Schreiben eines Rezepts für einen Blogbeitrag (ICA). Und helfe deinem Team, diese Konzepte zu verstehen und anzuwenden. Es ist wie ein Kochbuch, in dem jedes Rezept klar erklärt wird.
2. Kontextuelle Verwendung: Verwende ICP, wenn Unternehmen und Dimensionen angesprochen werden, die sich segmentieren lassen - Kategorien, die man segmentieren und nach denen man in einer Datenbank suchen könnte - ICA, wenn du einzelne Verbraucher:innen ansprichst. Das ist wie die Wahl des richtigen Küchenwerkzeugs für die jeweilige Aufgabe.
3. Integrierte Personas/Profile: Wenn es sinnvoll ist, erstelle ein kombiniertes Profil, das Elemente aus beiden Bereichen enthält. Wenn du dich beispielsweise an kleine Unternehmen wendest, bei denen der Inhaber oder die Gründerin auch Hauptentscheidungsträger:in ist, kann eine Kombination aus ICP und ICA sinnvoll sein.

Die Unterscheidung zwischen ICP und ICA kann zwar zu mehr Klarheit und strategischer Ausrichtung beitragen, das eigentliche Ziel besteht jedoch darin, Kunden zu verstehen und effektiv anzusprechen.

Solange die Marketingbemühungen erfolgreich sind, wird die Verwirrung zwischen diesen Konzepten weniger wichtig. Das Hauptaugenmerk sollte darauf liegen, ein tiefes Verständnis für den idealen Kunden zu erlangen, um den Marketing- und Vertriebserfolg voranzutreiben.