Jede:r Unternehmer:in träumt davon, den Markt zu dominieren. Der Schlüssel zur Verwirklichung dieses Traums liegt im richtigen Marktverständnis.
In der Welt des Unternehmertums, in der der Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg oft sehr gering ist, können drei entscheidende Konzepte den Weg erhellen: TAM, SAM und SOM. Diese Begriffe sind nicht nur Schlagworte; sie sind essenzielle Werkzeuge, um Marktchancen präzise zu bewerten und strategisch zu agieren.
Was sind TAM, SAM und SOM?
Ein klares Verständnis des Marktpotenzials ermöglicht es dir, realistische Ziele zu setzen und deine Ressourcen effizient zu allokieren.
TAM: Total Addressable Market
TAM steht für das gesamte Umsatzpotenzial eines Produkts oder einer Dienstleistung, wenn es 100 % Marktanteil ohne Wettbewerber erreicht. Es bietet eine Vision der maximalen Marktgröße.
Beispiel: Stellen wir uns ein globales Softwareunternehmen vor, das den TAM für Cloud-Dienste auf 100 Milliarden Euro schätzt. Das ist das Traumszenario—den gesamten Markt zu erobern.
SAM: Serviceable Available Market
SAM ist der Teil des TAM, den ein Unternehmen realistisch anvisieren und bedienen kann, basierend auf seinem Geschäftsmodell, seinen Fähigkeiten und Einschränkungen wie geografischen oder demografischen Faktoren.
Beispiel: Nun konzentrieren wir uns auf Europa. Für unser Softwareunternehmen beträgt der SAM in dieser Region 30 Milliarden Euro. Dies ist der Markt, den es mit seinen derzeitigen Ressourcen und seiner Reichweite realistisch ansprechen kann.
SOM: Serviceable Obtainable Market
SOM bietet einen realistischen Überblick über den Marktanteil, den ein Unternehmen unter aktuellen Bedingungen und mit vorhandenen Ressourcen erobern kann.
Beispiel: Innerhalb Europas könnte unser Softwareunternehmen realistisch 10 % des Marktes erobern, was einem SOM von 3 Milliarden Euro entspricht. Dies ist das erreichbare Marktpotenzial.
Warum sind TAM, SAM und SOM wichtig?
Diese Konzepte haben einen bedeutenden Einfluss auf die Geschäftsstrategie:
- Strategische Planung: TAM, SAM und SOM helfen bei der Entwicklung präziser Geschäftsstrategien, die auf realen Marktchancen basieren. Durch das Verständnis des gesamten Marktes, die Eingrenzung auf realistisch erreichbare Segmente und das Fokussieren auf erreichbare Ziele kannst du gut informierte Pläne erstellen.
- Ressourcenoptimierung: Effiziente Allokation von Kapital, Zeit und Talent. Zu wissen, wo die besten Chancen liegen, hilft dir, deine Ressourcen dort zu investieren, wo sie die höchsten Erträge erzielen können.
- Risikominderung: Identifizierung und Vermeidung potenzieller Fallstricke. Eine klare Marktübersicht ermöglicht es dir, Herausforderungen vorherzusehen und Strategien zu entwickeln, um diese zu überwinden.
- Wertsteigerung des Unternehmens: Klare Marktkenntnis erhöht den wahrgenommenen Wert und die Attraktivität für Investor:innen. Unternehmen, die ihren TAM, SAM und SOM artikulieren können, zeigen Marktkenntnis und strategische Weitsicht, was ihre Attraktivität für potenzielle Investor:innen steigert.
Wie berechnest du TAM, SAM und SOM?
TAM (Total Addressable Market)
TAM kann entweder mit einer Top-Down- oder einer Bottom-Up-Methode berechnet werden.
Im Top-Down-Ansatz verwendest du externe Datenquellen, wie Branchenforschungsberichte und Marktanalysen, um einen Überblick über den gesamten Markt zu erhalten und diesen dann anhand von Prozentsätzen und bestimmten Kriterien einzugrenzen. Stell dir das als einen Blick auf den Markt aus der Vogelperspektive vor, den du dann vergrößerst.
Der Bottom-Up-Ansatz basiert stärker auf internen Unternehmensdaten und primärer Marktforschung, wie Kundeninterviews und Vertriebsdaten. Er bietet eine detaillierte und spezifische Schätzung, indem die Anzahl der potenziellen Kund:innen mit dem durchschnittlichen Umsatz pro Kunde multipliziert wird. Stell dir vor, du baust deine Marktschätzung von Grund auf, Stück für Stück.
SAM (Serviceable Available Market)
Die Berechnung des SAM erfordert eine detaillierte Marktsegmentierung. Unternehmen müssen den TAM auf die geografischen oder demografischen Segmente eingrenzen, die sie realistisch bedienen können.
Beispiel: Wenn unser Softwareunternehmen nur in bestimmten Regionen tätig ist, würde es den SAM auf diese Regionen beschränken. Es geht darum, die praktischen Ziele zu fokussieren.
SOM (Serviceable Obtainable Market)
Der SOM wird oft als Prozentsatz des SAM dargestellt und basiert auf den aktuellen Marktbedingungen, dem Wettbewerb und anderen Faktoren.
Beispiel: Ein neues Unternehmen, das in einen etablierten Markt eintritt, schätzt seinen erreichbaren Marktanteil basierend auf den historischen Marktanteilen ähnlicher Produkte. Es geht darum, realistisch und strategisch zu sein.
Fazit
In der heutigen dynamischen Geschäftswelt bieten TAM, SAM und SOM dir einen klaren und quantifizierbaren Weg, deine Visionen in die Realität umzusetzen. Diese Konzepte sind die Bausteine für erfolgreiche Unternehmensstrategien. Durch das Verständnis des gesamten Marktes, das Anvisieren machbarer Segmente und das Fokussieren auf erreichbare Ziele kannst du den Markt effektiv navigieren.
Ob du ein Startup bist, das seinen Fußabdruck setzen möchte, oder ein etabliertes Unternehmen, das seine Strategie neu ausrichten will, TAM, SAM und SOM sind deine Wegweiser. Nutze diese Konzepte, und lasse sie deinen Weg zum Erfolg erhellen.
Dieser Artikel ist Teil unserer Serie zu Marktforschung „Bewertung des Marktpotenzials mit TAM, SAM und SOM“
Warum sind TAM, SAM und SOM wichtig und Beispiele zur Bewertung des Marktpotenzials.
Wie man TAM, SAM und SOM auf verschiedene Weise berechnet, von Top-Down bis Bottom-Up, einschließlich Beispielen.
Was unterscheidet den "Top-Down"-Ansatz vom "Bottom-Up"-Ansatz bei der Berechnung des TAM?
Beim "Top-Down"-Ansatz wird oft auf externe Datenquellen wie Branchenforschungsberichte zurückgegriffen, um einen Überblick über den gesamten Markt zu erhalten. Dieser wird dann anhand spezifischer Kriterien eingegrenzt.
Der "Bottom-Up"-Ansatz hingegen fokussiert sich auf unternehmensinterne Daten und primäre Marktforschung. Hier wird direkt von den bekannten Daten aus dem eigenen Unternehmen oder von Kundeninterviews ausgegangen und hochgerechnet.
Kann ich TAM, SAM und SOM auch für Dienstleistungen und nicht nur für physische Produkte berechnen?
Absolut! TAM, SAM und SOM können sowohl für physische Produkte als auch für Dienstleistungen berechnet werden. Es geht darum, das Marktpotenzial, den erreichbaren Markt und den realistisch erzielbaren Marktanteil zu bestimmen, unabhängig davon, ob es sich um ein physisches Produkt oder eine Dienstleistung handelt.
Wie berücksichtige ich Wettbewerber, wenn ich den SOM berechne?
Bei der Berechnung des SOM ist es wichtig, die aktuellen Marktbedingungen und den Wettbewerb zu berücksichtigen. Du solltest dich über den Marktanteil von direkten Konkurrenten informieren und überlegen, wie sich eigene Angebote im Vergleich positionieren. Historische Daten über den Marktanteil ähnlicher Produkte oder Dienstleistungen können ebenfalls als Ausgangspunkt dienen.
Welche Tools oder Ressourcen empfehlen Sie, um TAM, SAM und SOM effektiv zu berechnen?
Es gibt viele Tools und Datenbanken, die Marktforschungsdaten bieten, wie Statista oder IBISWorld. Zudem können Branchenberichte, Kundeninterviews und interne Verkaufsdaten wertvolle Einblicke bieten. Es ist auch hilfreich, eine Zusammenarbeit mit einem Marktforschungsunternehmen in Erwägung zu ziehen, wenn spezifische und detaillierte Daten benötigt werden.
Wie oft sollte ich TAM, SAM und SOM für mein Unternehmen neu bewerten?
Marktbedingungen ändern sich ständig. Es ist daher ratsam, diese Werte regelmäßig - beispielsweise jährlich oder bei signifikanten Marktveränderungen - zu überprüfen und anzupassen.
