Im Marketing und Sales ist der Begriff „Conversion“ allgegenwärtig.
Sowohl im Marketing als auch im Vertrieb ist das Ziel, Conversions zu fördern. Während Marketing darauf abzielt, das Interesse und den Wunsch zu wecken, stellt der Vertrieb sicher, dass das Produkt verfügbar ist und die Transaktion reibungslos abläuft. Beide Disziplinen sind miteinander verwoben und spielen eine entscheidende Rolle im Conversion-Prozess.
Die Realität zeigt, dass sowohl Anreize (Marketing) als auch Entscheidungsprozeese Prozesse involviert sind, wenn potenzielle Kund:innen zu einer Handlung bewegt werden .
Dieser „Call-to-Action“ wird eleganter, feinfühliger, mächtiger mit „Pull“-Mechanismen erreicht als mit „Push“. Spätestens seit Lean wissen wir: auch in der Produktions- und Marktwirtschaft ist das Pull-Prinzip das wirksamere Gesetz – sowohl effektiver als auch effizienter.
In einer Welt voller Alternativen und Ablenkungen ist es die Aufgabe von Marketing und Vertrieb, durch Authentizität, Vertrauen und Effizienz eine reibungslose und überzeugende Customer Journey zu schaffen.
Und genau da kommt „Conversion“ ins Spiel.
Conversion ist ein komplexer Prozess, der das Ergebnis von sorgfältig abgestimmten Marketing- und Vertriebsstrategien ist. Durch das Verständnis und die Optimierung dieser Conversion Prozesse kannst Du nicht nur deine Conversion-Raten steigern, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.
Eine Conversion geschieht nicht in einem Vakuum. Sie ist das Ergebnis eines komplexen Zusammenspiels von Wahrnehmung, Wert und Überzeugung. Im Kern jeder Conversion steht die Notwendigkeit, deine potenziellen Kund:innen von der Nützlichkeit und dem Wert deines Produkts oder deiner Dienstleistung zu überzeugen.
Conversion ist ein Wandel von Glaubenssätzen
„Conversion“ ist mehr als nur eine Änderung des Verhaltens – es ist ein grundlegender Wandel in der Überzeugung und dem Verständnis.
Wenn du jemanden davon überzeugst, dein Produkt oder deine Dienstleistung anzunehmen, ist dies ähnlich wie die Konversion einer Person, die ihren Glauben ändert. Es geht darum, tief verwurzelte Überzeugungen zu verändern und eine neue Perspektive zu akzeptieren. Diese Art der Conversion erfordert ein hohes Maß an Authentizität und Vertrauen, da die Person nicht nur eine Handlung ausführt, sondern eine neue Überzeugung annimmt.
Ein erfolgreicher Konvertit – sei es im religiösen Sinne oder im Konsumverhalten – muss überzeugt sein, dass der neue Weg besser ist als der alte. Dies erfordert tiefgehende Überzeugungsarbeit und das Schaffen von Vertrauen.
Im Marketing bedeutet dies, dass du nicht nur oberflächliche Vorteile deines Produkts präsentieren solltest, sondern auch tiefere, langfristige Vorteile, die das Leben deiner Kund positiv verändern. Authentizität und Integrität sind hierbei unerlässlich.
Genau wie bei der religiösen Konversion ist der Prozess der Conversion im Marketing oft ein schrittweiser. Er beginnt mit kleinen Änderungen und führt zu einer vollständigen Übernahme neuer Überzeugungen und Verhaltensweisen. Dieser Prozess erfordert Geduld und kontinuierliche Unterstützung, um sicherzustellen, dass die neuen Überzeugungen gefestigt werden.
Conversion ist Überzeugung und Vertrauensaufbau
Conversion ist nicht nur eine bloße Handlung – sie ist ein Prozess der Überzeugung und des Vertrauensaufbaus. Dein:e Kund:in muss den Wert des Angebots erkennen und Vertrauen in die Versprechen des Anbieters haben.
Hier spielt die Authentizität eine entscheidende Rolle. Eine Conversion findet nur statt, wenn deine potentielle Kund:in (Prospect) das Gefühl hat, dass das Angebot authentisch und glaubwürdig ist.
Authentizität und Vertrauen
In einer Welt, die zunehmend von Werbung und Marketingbotschaften übersättigt ist, wird Authentizität zu einem Schlüsselfaktor. Kund:innen sind skeptisch gegenüber übertriebenen Behauptungen und falschen Versprechungen. Sie suchen nach ehrlichen und transparenten Informationen, die ihnen helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen.
Eine erfolgreiche Conversion erfordert daher mehr als nur geschicktes Marketing. Sie erfordert eine echte Wertschätzung der Bedürfnisse und Wünsche deiner Kund:innen.
Im Kern jeder Conversion steht eine Entscheidung.
Diese Entscheidung, die scheinbar trivial erscheinen mag, wie der Kauf eines Produkts oder das Abonnieren eines Newsletters, ist ein Ausdruck der menschlichen Autonomie und der Fähigkeit zur Wahl. Philosoph:innen haben seit Jahrhunderten über den freien Willen diskutiert.
Die Frage, ob unsere Entscheidungen tatsächlich frei sind oder durch externe Faktoren bestimmt werden, ist zentral für das Verständnis von Conversion. In einem deterministischen Universum könnten Conversions als vorherbestimmt betrachtet werden, beeinflusst durch Marketingstrategien und psychologische Trigger. Andererseits könnte die Conversion als Ausdruck des freien Willens gesehen werden, bei dem der Einzelne trotz äußerer Einflüsse bewusst eine Wahl trifft.
Warum entscheiden sich Menschen für bestimmte Handlungen?
Maslows Bedürfnishierarchie bietet einen nützlichen Rahmen, um die Motivation hinter Conversions zu verstehen. Menschen streben nach der Erfüllung ihrer Bedürfnisse, beginnend bei den grundlegendsten physiologischen Anforderungen bis hin zu komplexeren Bedürfnissen wie Selbstverwirklichung.
Jede Conversion kann als Versuch betrachtet werden, ein spezifisches Bedürfnis zu erfüllen. Ein Kauf kann das Bedürfnis nach Sicherheit oder Komfort stillen, während eine Anmeldung zu einem sozialen Netzwerk das Bedürfnis nach Zugehörigkeit und Anerkennung befriedigen kann.
Die Rolle der Beeinflussung
Nicht erst seit dem digitalen Zeitalter werden Entscheidungen oft durch gezielte Beeinflussungstechniken gesteuert.
Der Einsatz von Dringlichkeit, Social Proof (sozialem Beweis) und Autorität im Marketing und Sales zielt darauf ab, die Entscheidungsprozesse der Menschen zu lenken.
Dies wirft ethische Fragen auf: Inwieweit ist es legitim, das Verhalten von Menschen zu beeinflussen, um eine Conversion zu erzielen?
Kants kategorischer Imperativ könnte hier als moralischer Leitfaden dienen. Demnach sollten Menschen niemals nur als Mittel zum Zweck behandelt werden.
Die Manipulation von Entscheidungsprozessen zu rein kommerziellen Zwecken sind ethisch problematisch.
Marketing ist nicht Manipulation. Sales ist nicht Zwang und Nötigung. Sales und Marketing brauchen keinen Qaulifier „ethisches Marketing“—die Kennzeichnung oder der Vermerk „ethisch“ ist überflüssig.
Die Psychologie der Conversion
Die Entscheidung, eine Conversion durchzuführen, ist tief in der menschlichen Psychologie verwurzelt. Faktoren wie Dringlichkeit, Knappheit und sozialer Beweis spielen eine entscheidende Rolle. Menschen sind von Natur aus risikoscheu und neigen dazu, Entscheidungen auf der Grundlage dessen zu treffen, was andere tun. Wenn sie sehen, dass andere ein Produkt kaufen oder eine Dienstleistung nutzen, fühlen sie sich sicherer in ihrer Entscheidung.
Dringlichkeit und Knappheit
Die Schaffung eines Gefühls der Dringlichkeit (Urgency) kann die Conversion-Rate erheblich steigern. Zeitlich begrenzte Angebote oder limitierte Verfügbarkeiten erzeugen ein Gefühl der Dringlichkeit und motivieren die Kunden, sofort zu handeln.
Diese Taktik nutzt die Angst vor dem Verpassen (FOMO) und kann sehr effektiv sein, um Conversions zu fördern. Viele dieser Taktiken sind nicht nur unethisch, sondern sogar illegal.
Lass uns das mal etwas genauer betrachten, denn wenn du dich nicht entscheiden kannst und Druck ausgesetzt wirst durch Dringlichkeit und Knappheit und es für dich eigentlich gar nicht so dringlich oder wichtig ist, dann ist es eine komplett andere Situation als „eigentlich brauche ich es und jetzt kann ich es mir leisten“ oder „jetzt empfinde ich, dass es seinen Preis wert ist“.
Context matters! Denn Kontext hat immense Implikationen, welche Art von Kund:in du für mich sein wirst.
Unentschlossenheit und Druck. Wenn du als Kund:in unentschlossen bist, bedeutet das, dass du zusätzliche Motivation benötigst, um eine Entscheidung zu treffen. Wenn diese Motivation durch künstlich erzeugte Dringlichkeit geschaffen wird, die dich dazu bringt, schneller zu handeln, als du es normalerweise tun würdest, dann mag diese Taktik evtl. effektiv sein aber auch illegal, zumindest aber wird sie das Vertrauen untergraben, wenn du später das Gefühl hast, manipuliert worden zu sein.
Echtes Bedürfnis und Wert. Ein ganz anderes Szenario ist es, wenn du ein echtes Bedürfnis hast und den Wert des Produkts erkennst. Hier handelt es sich um eine bewusste Entscheidung, basierend auf einer realen Einschätzung des Nutzens und des Preises. Dies führt zu einer nachhaltigeren und vertrauensvolleren Kundenbeziehung.
Kundentypen und Langzeitwirkung. Die Art und Weise, wie du zu einer Conversion gebracht wirst, hat langfristige Auswirkungen auf die Kundenbeziehung. Kund:innen, die durch künstliche Dringlichkeit zu einer Entscheidung gedrängt werden, werden skeptischer und weniger loyal sein. Im Gegensatz dazu sind Kund:innen, die aufgrund eines echten Bedarfs und eines erkannten Wertes konvertieren, tendenziell loyaler und zufriedener.
Sozialer Beweis
Sozialer Beweis ist ein weiteres mächtiges Werkzeug. Empfehlungen und Bewertungen von anderen Kunden können das Vertrauen in ein Produkt oder eine Dienstleistung stärken. Wenn Menschen sehen, dass andere positive Erfahrungen gemacht haben, sind sie eher bereit, selbst eine Conversion durchzuführen.
Lass uns auch das mal näher betrachten: Du bist unsicher und weißt nicht, ob du das überhaupt brauchst und was eigentlich Qualität ist und deshalb brauchst du einen Social Proof. Jeder einzelne Punkt hat immense Implikationen, welche Art von Kund:in du für mich sein wirst.
Unsicherheit und Orientierung. Wenn du unsicher bist, ob du ein Produkt wirklich brauchst oder ob es von guter Qualität ist, suchst du nach externen Validierungen. Diese Validierung kommt oft in Form von Empfehlungen, Bewertungen und Testimonials. Social Proof hilft dir, diese Unsicherheit zu überwinden, indem er dir zeigt, dass andere Menschen positive Erfahrungen gemacht haben.
“People like us buy thing like that” —Seth Godin
Vertrauen und Kaufentscheidung. Social Proof wirkt, weil er Vertrauen schafft. Wenn du siehst, dass viele andere Menschen mit einem Produkt zufrieden sind, steigt dein Vertrauen, dass auch du eine positive Erfahrung machen wirst. Dies erleichtert deine Kaufentscheidung und reduziert das wahrgenommene Risiko.
Kundentypen und Qualitätsbewusstsein: Kunden, die auf Social Proof angewiesen sind, um Entscheidungen zu treffen, sind oft unsicher über ihre eigenen Bedürfnisse und die Qualität des Produkts. Im Gegensatz dazu sind informierte Kunden, die genau wissen, was sie brauchen und welche Qualität sie erwarten, weniger abhängig von Social Proof. Diese Kunden sind tendenziell wertvoller, da sie ihre Entscheidungen auf fundierte Überlegungen und spezifische Anforderungen stützen, anstatt auf die Erfahrungen anderer.
Beide Taktiken – Dringlichkeit und sozialer Beweis – sind mächtige Werkzeuge im Conversion-Toolkit, aber sie müssen sorgfältig und ethisch eingesetzt werden. Während künstliche Dringlichkeit kurzfristig Conversions steigern kann, birgt sie das Risiko, das Vertrauen der Kund:innen zu untergraben. Sozialer Beweis hingegen kann das Vertrauen stärken, wenn er auf echten, positiven Erfahrungen basiert.
Letztlich ist es entscheidend, dass Unternehmen authentisch und transparent bleiben, um nachhaltige und vertrauensvolle Kundenbeziehungen aufzubauen. Kund:innen, die aufgrund eines echten Bedarfs und eines fundierten Qualitätsbewusstseins konvertieren, sind langfristig wertvoller und loyaler als solche, die durch künstliche Dringlichkeit oder sozialen Druck beeinflusst werden.
Selbstverwirklichung durch Conversion
Auf einer tieferen Ebene könnte die Conversion auch als Mittel zur Selbstverwirklichung interpretiert werden. In einer Welt, in der Identität und Selbstwert oft durch Konsum und Teilnahme an bestimmten Aktivitäten definiert werden, kann die Entscheidung zur Conversion ein Schritt zur Erreichung persönlicher Ziele und Wünsche sein.
Die Wahl, ein bestimmtes Produkt zu kaufen oder einem bestimmten Service beizutreten, kann ein Ausdruck der eigenen Identität und der Bestrebung sein, ein bestimmtes Ideal zu erreichen.
Eine faszinierende Perspektive auf menschliches Verhalten und Entscheidungsfindung
Conversion eröffnet eine faszinierende Perspektive auf menschliches Verhalten und Entscheidung.
Indem wir die Metaebene der Conversion betrachten, erkennen wir, dass sie weit mehr ist als ein bloßer Marketingbegriff. Sie spiegelt die komplexen Dynamiken von freiem Willen, Motivation, Einflussnahme und Selbstverwirklichung wider. Weil digitale Interaktionen so virtuell und meist noch schneller als gewohnt erfolgen, ist die Reflexion über diese tiefgründigen Aspekte entscheidend, um ein umfassendes Verständnis des menschlichen Wesens und seiner Bestrebungen zu erlangen.
Conversion ist ein komplexer Prozess, der weit über die einfache Handlung hinausgeht. Es geht darum, Vertrauen aufzubauen, authentische und wertvolle Angebote zu machen und die tiefen psychologischen Mechanismen zu verstehen, die das menschliche Verhalten steuern. Während Incentives kurzfristig Conversions fördern können, liegt der langfristige Erfolg in der Schaffung echter Werte und dem Aufbau von Vertrauen. In einer Welt, die von Marketingbotschaften übersättigt ist, wird die Fähigkeit, authentisch und ehrlich zu kommunizieren, der Schlüssel zur erfolgreichen Conversion sein.
