Die Psychologie hinter Entscheidungsprozessen zu verstehen ist der Game Changer im Sales.
Daniel Kahnemans bahnbrechendes Buch "Schnelles Denken, langsames Denken" bietet tiefgreifende Einblicke die Vertriebsprofis helfen ihr Handwerk noch besser zu meistern.
Hier ist, was Vertriebler:innen und Verkäufer:innen aus diesem grundlegenden Werk lernen können, wie sie seine Prinzipien anwenden können und warum es ein Must-Read für jeden ist, der im Verkauf tätig ist.#
Warum die Psychologie hinter Entscheidungsprozessen verstehen?
Das Verständnis der psychologischen Grundlagen von Kahnemans Arbeit ist nicht nur akademischer Art. Indem du als Verkäufer:in Kahnemans Erkenntnisse anwendest, kannst de:
- Überzeugendere Verkaufspräsentationen entwickeln.
- Marketingstrategien erstellen, die tiefer mit Kund:innen resonieren.
- Dich besser auf Kundenwiderstände vorbereiten und darauf reagieren.
- Verhandlungstaktiken verbessern, indem du den Entscheidungsprozess verstehst.
Während sich Verkaufen ständig wandelt und weiterentwickelt, bleibt wie wir Menschen funktionieren weitestgehend gleich.
So wird unser Verständnis über die Grundlagen ein Wissen das ewig hält. Wie kognitive Psychologie das Kaufverhalten beeinflusst funktioniert immer ähnlich ganz egal welche neueste Technologie gefeiert wird oder welcher neue Verkaufskanal auf Podest gehiben wir. Kahnemans Arbeit bietet dir eine Grundlage, die immer in deinem Job anwendbar sein wird. Und damit jede:r Verkäufer:in einen Wettbewerbsvorteil in einem zunehmend komplexen und wettbewerbsintensiven Markt bietet.
Sure, I'll translate the text into German using the informal "du" form and indicate in cursive where indirect language is used:
Denkprozesses deiner Kundschaft verstehen
Im Kern von Kahnemans Arbeit steht die Unterscheidung zwischen zwei Denkarten: System 1 (schnell, intuitiv und emotional) und System 2 (langsam, überlegt und logisch).
Verkäufer:innen wie du können dieses Verständnis nutzen, um ihren Verkaufsansatz anzupassen. Zum Beispiel kann die emotionale Interaktion mit Kund:innen in das System 1 einfließen, wodurch dein Pitch ansprechender und leichter von deinen Interessent:innen anzunehmen wird.
Die Grundlagen von Kahnemans Arbeit können auf das Ausnutzen kognitiver Biase reduziert werden. Das Verständnis gängiger Verzerrungseffekte wie Anchoring (Ankerbildung), Availability Bias (Verfügbarkeit) und Confirmation Bias (Bestätigungsbias) hilft Vertriebler:innen, Kundenverhalten und Einwände effektiver zu antizipieren und anzugehen. Zuerst wirst du dir solcher Verzerrungen wie Ankerbildung bewusst. Und dann kannst du dies in deinen Preisstrategien zu deinem Vorteil nutzen.
Anwendung von Denkprinzipien in Verkaufsstrategien
Durch die Anwendung der Prinzipien aus "Schnelles Denken, langsames Denken" können Verkäufer:innen ihr Verständnis für Kundenverhalten verbessern, ihre Verkaufstechniken verfeinern und letztendlich effektiver in ihrer Rolle werden.
Die Macht des ersten Eindrucks. System 1 ist verantwortlich für schnelle Urteile und erste Eindrücke. Du kannst dies nutzen indem du sicherstellst, dass deine erste Interaktion mit einer potentiellen Kundin positiv und ansprechend ist, wodurch du eine positive Grundstimmung für den gesamten Verkaufsprozess setzt.
Framing-Effekt. Wie du ein Produkt oder eine Dienstleistung rahmst, hat erheblichen Einfluss auf Entscheidungen. Positioniere dein Angebot so, dass es Vorteile hervorhebt und mit den Werten der Kunden übereinstimmt. Von Kahneman können Verkäufer:innen lernen, ihre Produkte und Angebote so zu rahmen, dass sie für Kund:innen am ansprechendsten sind, indem sie Vorteile betonen und wahrgenommene Risiken minimieren.
Verlustaversion. Da Menschen dazu neigen, Verluste zu vermeiden anstatt gleichwertige Gewinne zu erzielen, konzentriere dich darauf, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung ein Problem oder einen Verlust verhindern kann. Verkaufsstrategien können so gestaltet werden, dass sie hervorheben, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung potenzielle Verluste verhindern kann, anstatt sich nur auf potenzielle (Zu)Gewinne zu konzentrieren.
Umgang mit Überlastung und Entscheidungsparalyse. Zu viele Auswahlmöglichkeiten oder zu viele Informationen anzubieten, kann überwältigend sein und zu Entscheidungsparalyse führen. Verkäufer:innen können lernen, Optionen und Informationen so zu präsentieren, dass sie leicht verdaulich sind und die Entscheidungsfindung fördern.
Bedeutung der emotionalen Verbindung. Emotionale und intuitive Reaktionen (System 1) haben oft einen größeren Einfluss auf die Entscheidungsfindung als rationale Analysen (System 2). Verkäufer:innen können lernen, emotionale Verbindungen mit ihren Kunden zu schaffen, wodurch ihre Angebote ansprechender werden.
Die Macht von Geschichten und Vereinfachung. Komplexe Informationen werden besser verstanden und erinnert, wenn sie als Geschichte präsentiert oder in Schlüsselelemente vereinfacht werden. Verkäufer:innen können diese Technik nutzen, um ihre Botschaften einprägsamer und wirkungsvoller zu gestalten.
Daniel Kahnemans Einsichten bieten eine wertvolle Perspektive, durch die Vertriebler:innen ihre Interaktionen mit ihren Prospects und Kund:innen betrachten können.
Indem du die schnellen und langsamen Denkprozesse deiner besten Kund:innen verstehst, kannst du deine Strategien verfeinern, effektiver mit ihnen in Verbindung treten und letztlich den Erfolg deiner Verkaufsbemühungen vorantreiben. Du erreichts das durch Customer Research Initiativen über deine Ideal Customer oder „Dream Customer“.
"Schnelles Denken, langsames Denken" ist nicht nur empfohlene Lektüre; es ist essenziell für jeden, der im Verkauf und Vertrieb erfolgreich sein möchte.
